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" ... Les meilleurs négociateurs font montre d’une grande empathie. S’astreindre à se mettre dans la peau de son interlocuteur, à se mettre dans ses souliers, est indispensable. Se demander systématiquement : “Si j’étais à la place de cette personne, avec son titre, son pouvoir, ses valeurs, ses penchants, ses inclinations, ses défauts, ses limites, ses préjugés, quel effet produirait sur moi l’e-mail que je lui ai adressé mardi dernier, la manière dont j’ai contré l’un de ses arguments devant sa propre équipe le mois dernier, la nouvelle mouture de la proposition que nous lui avons fait parvenir il y a deux semaines, etc ? Un négociateur pour qui cet exercice est devenu un réflexe parviendra à ajuster son attitude, son comportement, sa communication et parfois même celles de ses collègues impliqués dans la transaction visée, pour son plus grand bénéfice. ... "